Ejemplos de objeciones y respuestas

Tipos de objeciones en las ventas

Esta es probablemente la objeción más común que reciben las personas que trabajan en ventas, independientemente del sector en el que se encuentren. Es fácil que los clientes potenciales lancen esto para no tener que tratar contigo y dedicar tiempo, esfuerzo y energía a cambiar de proveedor. Pero, en la gran mayoría de los casos, no es la realidad. Bueno es un término muy subjetivo. El «bien» que proporciona tu producto o servicio puede ser de mayor calidad y solucionar los problemas que se producen con otros proveedores. Pero los prospectos no saben lo que no saben. El prospecto también podría estar objetando porque su enfoque es similar a la forma en que su competencia les vende. El cliente potencial no ve nada diferente en su producto o servicio, por lo que no ve ningún «valor» en seguir hablando con usted.

Hay varias maneras de superar este problema. En primer lugar, no acepte la objeción. No es real. Su siguiente paso es averiguar qué significa «bueno» para su cliente potencial. En lugar de decirles por qué su producto o servicio es mejor que el de la competencia (este es el mismo enfoque que adopta su competencia), empiece por hacerles preguntas para averiguar qué retos están teniendo con su producto o servicio actual. Esto te ayudará a descubrir si esos retos son un problema lo suficientemente grande como para que quieran solucionarlo. El último paso es mostrar al cliente potencial el valor de tu producto o servicio explicándole cómo puedes resolver esos problemas.

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Métodos para tratar las objeciones de los clientes

En un mundo ideal, sus clientes potenciales están listos, dispuestos y capacitados, gracias a su proceso de calificación de clientes potenciales. Por desgracia, no vivimos en un mundo ideal, por lo que las objeciones pueden surgir y lo harán. Aunque no puede evitarlas, sí puede aprender a superarlas con eficacia y a convertir un «no» o un «quizás» en un «sí». A continuación le explicamos cómo hacerlo.

Dentro de un momento hablaremos de objeciones de venta específicas, pero hay un proceso para superar las objeciones en general. Practícalo para que, aunque te pille desprevenido, tengas más posibilidades de superar la objeción de venta, sea cual sea.

No te limites a dejar que tu cliente potencial te explique sus objeciones, escúchale de verdad.  Lo más probable es que pueda anticiparse a las posibles objeciones antes de que se produzcan. Más adelante en este artículo te hablaré de las preocupaciones más comunes y de cómo superarlas.

En lugar de responder de forma precipitada, o peor aún, de interrumpir a tu cliente potencial antes de que haya tenido tiempo de compartir sus preocupaciones, asegúrate de darle tiempo para hablar. Esto le ayudará a sentir que realmente quieres ayudar y que tienes sus mejores intereses en mente, lo que aumenta tus posibilidades de cerrar el trato una vez que hayas entregado la objeción de venta.

Qué es una objeción de ventas

Las objeciones de los clientes pueden ser difíciles de manejar para los representantes de ventas, y muchos profesionales se ponen nerviosos cuando se encuentran con una. Sin embargo, las objeciones comunican información importante y valiosa sobre las preocupaciones y necesidades del cliente. La mayoría de las objeciones pueden ser manejadas eficazmente por un equipo de ventas bien informado y equipado con una sencilla estrategia de replanteamiento que ponga el problema en perspectiva.

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Las objeciones de los clientes pueden surgir de cualquier parte. Su cliente potencial puede estar preocupado por la sinceridad del vendedor, la calidad del producto, la fiabilidad del servicio, el precio o la cantidad de riesgo que implica. Esta es nuestra lista de las objeciones más comunes de los clientes, y lo que los equipos de ventas pueden hacer para calmar las preocupaciones de cada tipo de cliente potencial.

Las preocupaciones sobre el precio, el coste, el presupuesto y el rendimiento de la inversión (ROI) entran en esta categoría. Tenga en cuenta lo siguiente: las objeciones relacionadas con el coste o el precio suelen ser en realidad preocupaciones sobre el riesgo y la exposición. Si el representante de ventas ha justificado el coste aportando valor a la conversación, el cliente sentirá que tiene menos que perder y sus preocupaciones se mitigarán rápidamente. Tampoco está de más consultar a un responsable de ventas para ver si hay descuentos en los precios o si se puede ofrecer al cliente una prueba gratuita.

Ejemplo de objeción a un producto

ShareSuperar las objeciones de ventas requiere experiencia y un ingenio rápido. Los representantes de ventas también necesitan una serie de estrategias eficaces para hacer frente a las objeciones de ventas, que pueden adoptar muchas formas. Afortunadamente, tenemos muchas ideas y herramientas de ventas que le pueden ayudar a superar el reto de las objeciones de ventas. Pero antes de profundizar en las estrategias y de que le guiemos a través de varios ejemplos de objeciones de ventas comunes, vamos a cubrir brevemente lo que es realmente el manejo de las objeciones.

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¿Qué es el manejo de objeciones? #Imagínese que está reunido con un cliente potencial y que de repente le plantea una preocupación sobre el producto que está vendiendo. La preocupación puede estar relacionada con un tema muy específico o con algo más amplio. Después de escuchar, respondes con una respuesta que aborda la preocupación y satisface al cliente potencial. En ese momento, se reanuda la conversación de ventas y se sigue avanzando hacia un posible cierre del trato.A veces, es posible que tenga que interrumpir la llamada de ventas más de una vez para abordar las preocupaciones de sus clientes potenciales. Puede ser algo frustrante. Pero si está preparado para responder a las objeciones de venta más comunes, podrá mantener el diálogo lo más fluido posible. Además, abordar con seguridad las preocupaciones de un comprador ayuda a establecer la confianza, lo que puede contribuir en gran medida a ganar nuevos o mayores negocios en el futuro.Descargar

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