El arte de persuadir

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¿Cómo es que ciertas personas son tan increíblemente persuasivas? ¿Podemos todos aprovechar esas habilidades?    Después de estudiar a los líderes políticos, sociales, empresariales y religiosos más influyentes, y de probar yo mismo innumerables técnicas, éstas son las 21 lecciones críticas que he identificado para persuadir a la gente. Este es un resumen de una charla que doy a miles de empresarios desde hace unos años sobre «Cómo persuadir a la gente». En los enlaces siguientes se explican ejemplos más detallados.

1. La persuasión no es manipulación – La manipulación es la coerción a través de la fuerza para conseguir que alguien haga algo que no le interesa.    La persuasión es el arte de conseguir que las personas hagan cosas que les interesan y que también te benefician a ti.

2. Persuadir a los persuadibles – Todo el mundo puede ser persuadido, dado el momento y el contexto adecuados, pero no necesariamente a corto plazo.    Las campañas políticas centran su tiempo y dinero en un pequeño grupo de votantes indecisos que deciden las elecciones.    El primer paso de la persuasión es siempre identificar a las personas que en un momento dado son persuasibles a su punto de vista y centrar su energía y atención en ellas.

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Hace más de 2.000 años, Aristóteles esbozó una fórmula para convertirse en un maestro de la persuasión en su obra Retórica. Para vender con éxito su próxima idea, intente utilizar estos cinco recursos retóricos que él identificó en su próximo discurso o presentación: El primero es el ego o «carácter». Para que tu público confíe en ti, empieza tu charla estableciendo tu credibilidad. Luego, haz una apelación lógica a la razón, o «logos». Utilice datos, pruebas y hechos para apoyar su discurso. El tercer recurso, y quizás el más importante, es el «pathos» o emoción. La gente se mueve a la acción por lo que el orador le hace sentir. Aristóteles creía que la mejor manera de transmitir emociones de una persona a otra era contar historias. Cuanto más personal sea su contenido, más se sentirá su público conectado a usted y a su idea.

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Las ideas son la moneda del siglo XXI. La capacidad de persuadir, de cambiar los corazones y las mentes, es quizá la mayor habilidad que le dará una ventaja competitiva en la economía del conocimiento, una época en la que las ideas importan más que nunca.

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Este curso revive el estudio del antiguo arte de la persuasión (o retórica) para el siglo XXI, educando a los estudiantes en las habilidades necesarias para convertirse en comunicadores más persuasivos. Comenzando con el estudio de los elementos fundamentales de la retórica antigua, tal y como los expusieron Aristóteles, Cicerón y Quintiliano, examinaremos algunos de los ejemplos más famosos de discurso persuasivo del mundo antiguo, como la apelación a Aquiles en la Ilíada de Homero, la Apología de Sócrates y los discursos de Cicerón. A continuación, aplicaremos nuestros conocimientos sobre el estilo retórico a un análisis de ejemplos famosos de discurso y escritura persuasivos de la era moderna, como la «Carta desde la cárcel de Birmingham» de Martin Luther King Jr, el «Discurso inaugural» de John F. Kennedy y los discursos de Winston Churchill, Sir Robert Menzies y Paul Keating. El curso examinará el papel de la persuasión en la política, la publicidad y el marketing modernos y habrá oportunidades para que los estudiantes practiquen sus habilidades en la escritura y el discurso persuasivos.

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Tienes preparadas las diapositivas de PowerPoint, el traje y la corbata puestos y la atención de tu equipo: estás a punto de embarcarte en la hercúlea tarea de convencer a tus colegas de que inviertan una gran cantidad de tiempo, dinero y esfuerzo en abordar lo que crees que es una gran oportunidad para el crecimiento de la empresa. Te sientes confiado; tras semanas de investigación, estás seguro de que tu propuesta supondrá un gran triunfo para la empresa. Pero después de haber explicado la última diapositiva y haber respondido a una serie de preguntas, está claro que tu equipo no está convencido de que tu plan sea el curso de acción correcto. ¿Qué ha fallado?

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Una parte crucial de ser un líder eficaz es la capacidad de persuadir a tu equipo para que tome ciertas acciones o acepte decisiones ejecutivas, incluso si son controvertidas. Y a medida que más y más millennials se incorporan a la plantilla [enlace a la anterior entrada del blog sobre los millennials aquí], dominar el arte de la persuasión será aún más indispensable. Esta joven generación ha sido educada para cuestionar todo, incluso (y quizás especialmente) las figuras de autoridad. En el lugar de trabajo, los millennials respetarán a las figuras de autoridad, pero sólo si sienten que se lo merecen, no por la percepción de un rango superior[1]. «The Beat (Up) Generation», https://www.psychologytoday.com/articles/201402/the-beat-generation] En resumen, tendrás que persuadir a tus empleados millennials, especialmente, para que apoyen nuevas iniciativas.

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