Estrategias de prospeccion de clientes

Plan de prospección

Hasta cierto punto, es cierto que cuanta más gente alcance en la prospección de ventas, más clientes atraerá. Pero sólo hasta cierto punto. Más allá de eso, puede llegar rápidamente a un punto de rendimiento decreciente. Es fácil que acabes gastando energía en vano, obteniendo muy pocos resultados a cambio de tus esfuerzos.

La prospección consiste en establecer relaciones basadas en la confianza, lo que parece algo difícil de precisar. Sin embargo, es posible tener una estrategia sólida que le ayude a construir esas relaciones, y si las persigue con diligencia, el retorno de sus esfuerzos será mayor. He aquí cinco elementos esenciales que ayudarán a que su prospección sea más eficaz.

Si no sabe con precisión a quién busca, existe la posibilidad de que encuentre al cliente potencial adecuado en cualquier lugar. Al mismo tiempo, tendrá que perder la mayor parte del tiempo persiguiendo a personas que no están interesadas en los productos y servicios que usted ofrece. Por eso es esencialmente importante perfilar su estrategia de prospección.

Métodos de prospección

Imagine lo siguiente: Estás hablando con un desconocido al azar, pero no deja de mirar su reloj. Está claro que no le está escuchando y, cuando termina la conversación, siente que ha perdido el tiempo.

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La prospección garantiza que todos los clientes potenciales con los que habla son realmente adecuados para su producto, o tienen el potencial de serlo. Aunque no lo sabrá con certeza hasta que lleve a cabo el proceso de cualificación de clientes potenciales, puede ahorrar una cantidad de tiempo considerable investigando a los posibles compradores antes de escribir una sola línea de correo electrónico o realizar una sola llamada telefónica.

Y ahí es donde entra esta guía. En este creciente panorama de las ventas, describiremos los distintos procesos y las estrategias clave para la prospección de ventas, la fase de la venta que suele consumir más tiempo y energía y que es la más crucial para acertar.

La prospección es el proceso de iniciar y desarrollar nuevos negocios mediante la búsqueda de clientes potenciales, clientes o compradores de sus productos o servicios. El objetivo es hacer avanzar a estos clientes potenciales a través de la rueda volante hasta que se conviertan en clientes generadores de ingresos.

Estrategia de prospección saliente

Desgraciadamente, la mayoría de los representantes utilizan técnicas de prospección de ventas ineficaces y anticuadas, en lugar de las prácticas eficaces que realmente podrían conducir a un mayor volumen de clientes potenciales bien cualificados (y hacerles más partidarios de la prospección).

Al igual que cualquier otro aspecto del proceso de ventas, es necesario dedicar el esfuerzo y la atención necesarios. Esta es la única manera de hacer una prospección eficaz para no perder el tiempo con clientes potenciales no cualificados que no son adecuados para su producto o servicio.

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Los métodos de prospección de ventas son cualquier forma en la que un vendedor lleva a cabo la búsqueda de nuevos clientes potenciales o se relaciona con los existentes. Los métodos de prospección eficaces pueden variar según la organización de ventas y el sector, y pueden incluir el contacto por correo electrónico, la venta social, la creación de redes en eventos y el contacto directo por teléfono.

Tradicionalmente, había dos tipos muy diferentes de prospección: la saliente y la entrante. El outbound era un enfoque que requería que el vendedor realizara un contacto «frío» en el que llamaba y enviaba correos electrónicos a los clientes potenciales que no habían optado por hablar con ellos.

«mejores prácticas en la prospección de ventas»

La prospección es el primer paso del proceso de ventas, que consiste en identificar clientes potenciales, también conocidos como prospectos. El objetivo de la prospección es desarrollar una base de datos de clientes probables y luego comunicarse sistemáticamente con ellos con la esperanza de convertirlos de clientes potenciales a clientes actuales.

El uso original del término «prospector» se refiere a los esfuerzos de los individuos por encontrar oro escudriñando visualmente los lechos de los arroyos y las formaciones rocosas. Cuando se encontraban motas de oro, los buscadores pasaban el tiempo escudriñando la tierra para encontrar las valiosas pepitas y motas que quedaban cuando la tierra era arrastrada.

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A menos que alguien haya hecho previamente negocios con usted, es una suposición sobre si podría estar interesado en sus productos o servicios. En ese momento son clientes potenciales, que entran en una de las dos categorías: sospechosos o prospectos. La diferencia entre ambos grupos es la siguiente

Sospechosos: personas o empresas que usted cree que pueden necesitar sus productos o servicios, pero que tal vez no conozcan su empresa o su oferta. Usted sospecha que podrían convertirse en clientes, pero no está seguro. Para averiguarlo, tiene que aumentar su conocimiento y familiaridad con su empresa. Una vez que lo conozcan, es el momento de determinar si podrían comprar en el futuro.

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