Que es prospección de clientes

La prospección en la venta personal

La prospección se define a veces como la generación de clientes potenciales. Sin embargo, mientras que la generación de clientes potenciales incluye enfoques tanto entrantes como salientes, la prospección se ocupa únicamente de los salientes. En el embudo de ventas, la prospección, al igual que la generación de contactos, representa la primera etapa.

La prospección es una búsqueda activa de clientes potenciales. Esto abre nuevas posibilidades en comparación con la captación de clientes potenciales, pero también introduce nuevas dificultades. Para mejorar los resultados de la prospección, es necesario tener una idea clara de quién es su público objetivo y su buyer persona.

La prospección le ofrece un control total sobre la captación y las fuentes de clientes potenciales, permitiéndole analizar qué fuentes y canales funcionan mejor. La prospección también le ayuda a centrarse y elegir los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en sus clientes, por lo que puede afinar su búsqueda para recopilar clientes potenciales con el mayor LTV (basado en el análisis de la base de clientes actual).

✔ Mejora de la tasa de conversiónCuando se toma su tiempo con la orientación, la tasa de conversión lo refleja. Los prospectos fríos (salientes) pueden incluso mostrar tasas de conversión más altas que los prospectos cálidos, pero sólo cuando se seleccionan cuidadosamente. Así que, una vez más, preste atención a su segmentación. Calidad sobre cantidad.

Qué es la prospección en los negocios

La prospección es la fase inicial del proceso de venta. Es la actividad que consiste en convertir un posible cliente (un objetivo que puede no saber quién es usted) en una oportunidad. Una vez que se tiene una oportunidad, se puede convertir en un cliente.

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Los SDR suelen ser los miembros más nuevos del equipo de ventas, que adquieren sus habilidades y experiencia antes de convertirse en gestores de desarrollo empresarial (BDM, también llamados ejecutivos de cuentas o EA), que negocian con los clientes potenciales y cierran los acuerdos.

En la mayoría de las organizaciones, la prospección se sitúa al principio del proceso de ventas. Lo que varía es que a veces los SDR prospectan a clientes potenciales calientes (personas que ya han interactuado con su marca), mientras que en otras ocasiones establecerán contacto por primera vez, a menudo mediante llamadas en frío.

La función de marketing B2B también es una parte esencial del proceso de prospección. Elaboran contenidos que calientan a los clientes potenciales y los presentan a la marca. Esto significa que a los SDR les resulta más fácil iniciar una conversación.

No escuches a nadie que diga que la llamada en frío no funciona en 2021. La llamada en frío sigue siendo un método rápido y eficaz de prospección. Con las habilidades adecuadas, un SDR puede iniciar una conversación con un prospecto y vincular su producto con el punto de dolor del prospecto en sólo unos minutos.

Ejemplos de prospección

La prospección es la fase inicial del proceso de venta. Es la actividad que consiste en convertir un cliente potencial (un objetivo que puede no saber quién es usted) en una oportunidad. Una vez que se tiene una oportunidad, se puede convertir en un cliente.

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Los SDR suelen ser los miembros más nuevos del equipo de ventas, que adquieren sus habilidades y experiencia antes de convertirse en gestores de desarrollo empresarial (BDM, también llamados ejecutivos de cuentas o EA), que negocian con los clientes potenciales y cierran los acuerdos.

En la mayoría de las organizaciones, la prospección se sitúa al principio del proceso de ventas. Lo que varía es que a veces los SDR prospectan a clientes potenciales calientes (personas que ya han interactuado con su marca), mientras que en otras ocasiones establecerán contacto por primera vez, a menudo mediante llamadas en frío.

La función de marketing B2B también es una parte esencial del proceso de prospección. Elaboran contenidos que calientan a los clientes potenciales y los presentan a la marca. Esto significa que a los SDR les resulta más fácil iniciar una conversación.

No escuches a nadie que diga que la llamada en frío no funciona en 2021. La llamada en frío sigue siendo un método rápido y eficaz de prospección. Con las habilidades adecuadas, un SDR puede iniciar una conversación con un prospecto y vincular su producto con el punto de dolor del prospecto en sólo unos minutos.

Qué es la prospección en las ventas

Parte del reto de la prospección es la presión de la situación. En la mayoría de los casos, hay mucho en juego. Tres de cada cuatro empresas que generan menos de 50 nuevas oportunidades al mes no logran alcanzar sus objetivos de ingresos, frente a sólo una de cada 25 empresas que aportan entre 101 y 200 nuevas oportunidades al mes.

Por definición, la prospección de ventas consiste en encontrar compradores o clientes potenciales -también conocidos como prospectos- para su producto y llegar a ellos, con el objetivo de introducirlos en un embudo de ventas en el que permanecerán hasta que, con suerte, estén preparados para comprarle.

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Por eso es tan esencial una buena prospección: cuanto mejor sea la búsqueda de clientes potenciales cuyas necesidades y puntos de dolor sean satisfechos por su producto, más probabilidades tendrá de convertirlos en ventas.

El refrán “La tubería es la línea de vida” lo tengo muy presente todos los días que voy a la oficina. Al trabajar ahora en una empresa de SaaS, me encuentro dentro del departamento de marketing y estoy al mando de nuestros equipos de ventas internos.

El pipeline tiene un valor incalculable para el crecimiento del negocio porque explica lo que se ha conseguido, lo que está en proceso y a quién te diriges. También hace que tu equipo sea responsable de las proyecciones. Sin una cartera de proyectos, nada de esto puede lograrse, y sin la documentación de los esfuerzos y los objetivos, su empresa tendrá más preguntas que respuestas.

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