Qué son las ventas

¿Qué es la gestión de ventas?

La gestión de ventas es el proceso de contratar, formar y motivar al personal de ventas, coordinar las operaciones de todo el departamento de ventas y aplicar una estrategia de ventas cohesionada que impulse los ingresos de la empresa. Las ventas son el alma de cualquier organización y la gestión del proceso de ventas es una de las funciones más importantes de cualquier empresa.

En los últimos años, ese proceso ha cambiado drásticamente, ya que la gran mayoría de las ventas se realizan en línea o por teléfono en lugar de en persona. Y en respuesta, los sistemas de gestión de ventas se han vuelto más sofisticados tecnológicamente.

Un proceso de gestión de ventas eficaz abarcará la gestión de clientes potenciales y oportunidades, la previsión de ventas y las técnicas de información y gestión que permiten a los representantes de ventas cumplir y superar sus objetivos.

El término gestor de ventas podría aplicarse razonablemente a varios miembros de una organización, como los ejecutivos de marketing, los directores de las fuerzas de ventas sobre el terreno, los directores de distrito y los administradores de ventas de líneas de productos. Pero el director de ventas más puro es el que controla y apoya directamente a una fuerza de ventas.

Ventas wikipedia

Una venta es una transacción entre dos o más partes que implica el intercambio de bienes tangibles o intangibles, servicios o activos por dinero. En algunos casos, se pagan al vendedor activos distintos del dinero en efectivo.

Una venta se produce cuando un vendedor de bienes o servicios transfiere la propiedad y el título de un bien o servicio a un comprador a cambio de una cantidad específica de dinero u otros activos especificados. Para completar una venta, tanto el comprador como el vendedor deben acordar los términos específicos de la transacción. Estos términos pueden incluir el precio del bien a vender, la cantidad del bien, el método de entrega y el tiempo de entrega.

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Si una parte transfiere un bien o servicio a otra sin recibir una compensación a cambio, es más probable que la transacción se trate como un regalo o una donación, especialmente desde el punto de vista del impuesto sobre la renta.

Las ventas adicionales pueden extenderse desde un proceso de venta inicial. Por ejemplo, una vez que se ha concedido un préstamo hipotecario al comprador, la institución crediticia puede vender ese préstamo a otra persona como inversión. Es más, un gestor de inversiones podría llevar a cabo las ventas mediante el comercio de paquetes de hipotecas, llamados valores respaldados por hipotecas, y otros tipos de financiación de la deuda.

Marketing frente a ventas

Los representantes de ventas internas suelen trabajar junto a un equipo de otros colegas de ventas internas en un entorno de oficina compartido, lo que hace que su trabajo sea diferente del modelo de ventas cara a cara que llevan a cabo los representantes de ventas externas en las instalaciones de sus clientes.

Normalmente hay dos divisiones dentro del departamento de ventas internas: Los representantes de desarrollo de ventas (SDR) y los representantes de desarrollo comercial (BDR). Los SDR se centran en las ventas entrantes, como los clientes potenciales que han realizado una acción en el sitio web: descargar contenido, solicitar una demostración, utilizar el chat en vivo o asistir a un seminario web.

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Estos clientes potenciales calientes suelen proceder de pequeñas empresas e industrias comerciales. Los SDR se ponen en contacto con estos clientes potenciales y registran la información en una plataforma de CRM, donde una persona de ventas de mayor rango, denominada ejecutivo de cuentas (AE), comenzará a alimentar estas oportunidades en el proceso de ventas.

Estas etapas del proceso de ventas permiten a los SDR y a los BDR proporcionar una afluencia constante de clientes potenciales de dos segmentos de mercado diferentes: pequeñas empresas/pequeños comercios y grandes comercios/empresas. Los ejecutivos de cuentas siguen estas oportunidades a lo largo del proceso de ventas.

En qué consisten las ventas

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Este artículo puede dar una importancia indebida a ciertas ideas, incidentes o controversias. Por favor, ayude a mejorarlo reescribiendo de forma equilibrada y contextualizando los diferentes puntos de vista. (Febrero de 2019) (Aprende cómo y cuándo eliminar este mensaje de la plantilla)

En los países de derecho común, las ventas se rigen generalmente por el derecho común y los códigos comerciales. En los Estados Unidos, las leyes que rigen las ventas de bienes son algo uniformes en la medida en que la mayoría de las jurisdicciones han adoptado el artículo 2 del Código Comercial Uniforme, aunque con algunas variaciones no uniformes.

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Una persona u organización que expresa su interés en adquirir el artículo de valor ofrecido se denomina comprador potencial, cliente potencial o prospecto. Se entiende que la compra y la venta son dos caras de la misma “moneda” o transacción. Tanto el vendedor como el comprador participan en un proceso de negociación para consumar el intercambio de valores. El proceso de intercambio, o venta, tiene reglas implícitas y etapas identificables. Se da por supuesto que el proceso de venta se desarrollará de forma justa y ética, de modo que las partes acaben recibiendo una recompensa casi idéntica. Las etapas de la venta, y de la compra, implican conocerse, evaluar la necesidad de cada parte del artículo de valor de la otra y determinar si los valores que se van a intercambiar son equivalentes o casi, o, en términos del comprador, “valen el precio”. A veces, los vendedores tienen que recurrir a sus propias experiencias a la hora de vender productos con descuentos adecuados[2].

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